B2B-kundresan har genomgått en stor förändring, där digitala kanaler och Marketing Automation (MA) nu spelar en central roll. Gartner förutspår att 80% av B2B-interaktionerna kommer att ske digitalt senast 2025, vilket gör det avgörande att anpassa strategin. Rätt innehåll vid rätt tidpunkt är nu nyckeln till att möta kundens behov och driva dem framåt.
Marketing Automation (MA) hjälper företag att leverera rätt innehåll genom att automatisera kommunikationen och anpassa den beroende på var kunden befinner sig i säljresan. Detta möjliggör effektiv nurturing och relationer byggs utan att förlora den personliga touchen. En av de största förändringarna i B2B-kundernas beteende är att de själva genomför en majoritet av sin research. 68% av B2B-kunderna föredrar att själva göra sin research online innan de tar kontakt med en säljare, vilket innebär att ditt digitala innehåll blir ännu viktigare.
Segmentering och personalisering
En framgångsrik MA-strategi bygger på smart segmentering. Genom att förstå var kunden befinner sig och vilka utmaningar de står inför kan du leverera personligt anpassat innehåll som minskar risken för att tappa deras intresse. Kunder förväntar sig i allt högre grad personalisering och smidiga digitala upplevelser, och 76% av B2B-kunder blir frustrerade om företagen inte levererar personaliserade interaktioner.
Nurturing – vägen framåt
Nurturing handlar om att steg för steg föra kunden närmare ett köpbeslut genom att erbjuda rätt information vid rätt tidpunkt. Eftersom kunder idag föredrar digitala kanaler för sina köpbeslut är det avgörande att använda automatiserade triggers för att skicka relevant innehåll baserat på deras beteende. Exempelvis kan en kund som laddat ner en produktbroschyr följas upp med ett e-mail som erbjuder en djupare produktdemo.
Automation med en personlig touch
Även om MA effektiviserar många delar av kommunikationen, är det viktigt att bibehålla en mänsklig relation. Trots att majoriteten av kunderna föredrar digitala interaktioner, finns det tillfällen där personlig rådgivning är avgörande, i takt med att de kommer närmare sitt köpbeslut så vill man oftare ha kontakt med en säljare för detta.
Kundresan inom B2B är idag till stor del digital och utvecklas ständigt. Genom att använda Marketing Automation för att anpassa och leverera relevant innehåll vid varje steg i köpresan kan företag både stärka relationer och öka sina konverteringar. Det handlar om att förstå var kunden befinner sig i sin resa och alltid erbjuda relevant och engagerande innehåll.
