På torsdagsmorgonen höll Appelberg ett välbesökt seminarium med Christopher Engman som delade med sig av sina insikter om vilken typ av marknadsföring och PR som ger bäst effekt.
Christopher Engman är entreprenör, investerare, företagsledare, författare och ofta anlitad talare. Han har bland annat grundat Vendemore, ett företag specialiserat på Account Based Marketing, och författare till boken Megadeals. Idag är han CMO/CRO samt huvudinvesterare i svenskamerikanska Proof Analytics som utvecklat en metod för att kunna mäta affärsvärdet av företags marknadsföring över tid genom automatiserad dataanalys (Automated Marketing Mix Modeling / AMMM). Med hjälp av detta kan Proof Analytics hjälpa företag att beräkna ROI från sin marknadsföring.
Det här seminariet blev fulltecknat på nolltid och vi fick även sätta upp en väntelista. Hur tror det kommer sig att intresset var så stort?
– Det är ett högaktuellt ämne. Marknadsavdelningar, tillsammans med HR, är de sista delarna av företagen som så att säga tillåtits flumma runt lite men nu sveper en formlig våg av nya möjligheter fram tack vare utvecklingen av digitala analysmetoder och AI vilket gör det möjligt att på ett helt annat sätt analysera vilka effekter man får av sälj, marknadsföring och PR. Sedan kan det också bero på att jag själv varit effektiv i att bygga ett personligt varumärke tack vare att jag är väldigt aktiv på LinkedIn. Man kan kanske se det som ett bra exempel på marknadsföring med lång effekt…
Hur kommer det sig att B2B-företag har problem att hitta den rätta mixen mellan sälj, marknadsföring och PR?
– Vår tes är att den mänskliga hjärnan enbart klarar av att hålla koll på fyra olika aktiviteter samtidigt, helst ska de också utvecklas linjärt. Men tittar man på vad ett normalt B2B-företag sysslar med så upptäcker man att det kan ha 15-20 olika aktiviteter – eller 50 – som samtliga utvecklas på olika sätt. Det blir helt enkelt svårt att se vad som ger effekt och vilken effekten är. Men här kan vi alltså erbjuda hjälp genom vår AMMM-metod som hjälper till att allokera pengar med god säkerhet för maximering av vinst eller lönsamhet.
Om vi skulle dela med oss lite av dina key findings, vilka tre tycker du är viktigast?
– Ett vanligt problem är att företaget har för många säljare och för lite marknadsföring. Vi har jobbat med kunder där vi kapat de 20 procenten av säljarna som presterat sämst och lagt de pengarna på marknadsföring i stället och där vi sett dramatiska ökningar av både omsättning och resultat.
En av mina favoriter är det som jag kallar badkarseffekten, vilket innebär att det finns en gräns för när search engine marketing inte ger effekt längre. Enkelt uttryckt innebär det att det hela tiden finns en churn, ett utflöde av en viss andel kunder. När den totala kundmängden ökar, stiger också utflödet och till slut kommer man till en punkt är inflödet via SEM är lika stort som utflödet och då planar tillväxten ut.
Något annat man bör tänka på är att fokusera mindre på att generera leads och mer på att stänga affärer och växa befintliga kunder.
Appelberg är ju en contentbyrå – hur passar vårt erbjudande in i den här mixen?
– Content har definitivt en viktig roll att fylla för B2B-kunder, det som är viktigt att tänka på är att man har en god kontinuitet och en hög kvalitet i det man levererar.
Vi kommer att hålla fler seminarier framöver – om du tänker dig ett önskeseminarium som du gärna själv skulle gå på, vad skulle det handla om?
– Jag skulle gärna se ett seminarium med exempel på riktigt bra content. De som beställer content har ofta en tendens att först beskriva ett problem och sedan gå direkt på sin lösning. Då har man inte riktigt förstått hur köpresan hos en kund fungerar, den är betydligt mer komplicerad och kan innehålla en mängd olika faktorer innan man kommer fram till det faktiska köpet.
Vill du hålla koll på Appelbergs kommande seminarier? Håll koll på vad vi gör på LinkedIn, eller besök www.appelberg.com.